1. Hubungan pelanggan dan analisis permintaan
(1). Kenalan awal (2025/1/18)
- Latar Belakang: Pelanggan ialah syarikat perdagangan Saudi yang baru ditubuhkan (berdaftar pada 19 Januari 2025), bertindak sebagai ejen untuk pelanggan akhir untuk membeli kenderaan khas dan mengimport trak dari China buat kali pertama.
- memerlukan:
- Sebut harga FOB untuk dua trak bomba, memfokuskan pada parameter, harga dan konfigurasi (seperti hos tekanan tinggi dan jumlah jisim 18 tan).
- Keperluan masa penghantaran: 2-4 bulan.
- Perkara utama:
- Pelanggan sensitif harga dan sebut harga kami mempunyai kelebihan daya saing.
- Pelanggan akhir mempunyai keperluan yang ketat mengenai butiran teknikal (seperti spesifikasi hos tekanan tinggi dan piawaian tempatan Saudi).
(2). Peningkatan permintaan (27 Januari 2025–5 Februari 2025)
- Peningkatan Teknologi:
- Pelanggan akhir meminta untuk menaik taraf trak bomba buih 5+1 kepada jumlah jisim 18 tan (dengan alatan) dan melengkapkannya dengan hos tekanan tinggi (30 meter/1 inci).
- Menyediakan sijil 3C, ISO9001 dan memenuhi keperluan kod HS Kastam Arab Saudi (8705309000).
- Proses membuat keputusan:
- Pelanggan memerlukan kelulusan dalaman dan pihak pengurusan akhirnya meluluskan pembelian 3 buah kereta bomba (1 setiap model).
- Syarat tambahan: Jika pengangkutan laut dikurangkan, sebut harga akan diselaraskan, dan deposit akan dibayar selepas pensijilan Saber.
---
2. Perkara utama rundingan dan transaksi
(1). Permainan sebut harga dan syarat (2025/2/5–2025/3/9)
- Strategi harga:
- Hos tekanan tinggi yang dinaik taraf percuma (bernilai $2000), kunci dalam pesanan yang dibuat bulan ini.
- Sebut harga akhir adalah hampir dengan pesaing ($100 lebih rendah), menonjolkan kelebihan badan tangki keluli karbon (pesaing menggunakan bahan PP) dan masa penghantaran.
- Pembinaan Amanah:
- Pengurus Akaun Mohamed berkeras untuk memilih kami (menolak pesanan daripada Sany Heavy Industry) dan mengiktiraf perkhidmatan dan reputasi profesional kami.
- Menyediakan lukisan 3D (kemudian ditukar kepada paparan bahasa Inggeris yang meletup) untuk membantu pelanggan dalam jualan.
(2). Pengurusan Krisis (21 Mac 2025–24 Mac 2025)
- Isu kecemasan:
- Pertahanan Awam Arab Saudi enggan mengeluarkan sijil pematuhan (kerana ketiadaan pusat pembaikan yang dibenarkan), yang memerlukan casis Isuzu diganti.
- Pelanggan mempersoalkan kemajuan secara dalaman dan Mohamed telah dipindahkan keluar daripada pasukan projek.
- Tindakan balas:
- Menyediakan alternatif casis Isuzu dengan pantas, harga dan spesifikasi yang sepadan.
- Cadangkan tiga penyelesaian A/B/C (seperti membandingkan kualiti pengeluaran mengikut pesanan), dan akhirnya memenangi semula pelanggan denganperkhidmatan profesional, kelajuan tindak balas, kekuatan kilang dan berdaya saingsebut harga.
(3). Transaksi akhir (2025/3/27–2025/4/8)
- Syarat Pembayaran:
- Terima 20% TT + 80% LC, dan hasilkan selepas pembayaran diterima.
- Rundingan terma L/C: Tempoh penghantaran 21 hari, penghantaran di mana-mana bank, penerimaan pengangkutan transit.
- Pengesahan teknikal:
- Kenderaan mesti memenuhi piawaian Saudi (lampu, salur masuk dan alur keluar air, papan tanda Inggeris/Arab).
- Menyediakan laporan pemeriksaan kilang dan Logo tersuai.
- Mengadakan persidangan video dalam talian dan lawatan kilang dalam talian, dan pengurus besar syarikat pelanggan menyatakan kepuasan di tempat itu.
---
3. Ringkasan projek dan pengekstrakan pengalaman
(1). Faktor Kejayaan
- Profesionalisme dan responsif:
- Sediakan dokumen teknikal dengan pantas (seperti manual operasi, lukisan 3D) dan bertindak balas secara fleksibel kepada perubahan dalam keperluan (seperti penggantian casis Isuzu).
- Secara proaktif menangani isu pensijilan (Saber, piawaian Pertahanan Awam Saudi).
- Pengurusan Perhubungan Pelanggan:
- Kepercayaan mendalam daripada orang penting Mohamed (untuk membantu dalam promosi dalaman dan menentang pesaing).
- Sensitiviti budaya semasa Ramadan (selawat dan salam) untuk mengeratkan perkongsian.
(2). Penambahbaikan
- Ramalan risiko:
- Sekatan dasar Arab Saudi (seperti kebenaran pusat penyelenggaraan) harus disiasat lebih awal untuk mengelakkan penggantian casis sementara.
- Latar belakang syarikat baharu perlu disahkan lebih awal (seperti pengalaman perdagangan dan kelayakan).
- Pengurusan Penghantaran:
- Pada mulanya, masa penghantaran dijanjikan 45 hari, tetapi kemudian dilanjutkan kepada 60 hari kerana pelarasan teknikal. Kitaran pengeluaran perlu dinilai dengan lebih teliti.
(3). Cadangan Masa Depan
- Kerjasama agensi: Kita boleh mengeratkan hubungan agensi dengan Mohamed (dia menyatakan hasrat untuk melawat kilang).
- Proses standard:
- Penubuhan pangkalan data teknikal/pensijilan untuk pasaran Saudi (cth Saber, keperluan Pertahanan Awam).
- Menyediakan penyelesaian "one-stop" (termasuk penghantaran barang) untuk ejen pembelian.
---
4. Lampiran
(1). Dokumen PO dan PI pelanggan
(2). Parameter teknikal dan senarai dokumen pensijilan
(3). Rekod komunikasi utama (WhatsApp/ringkasan e-mel)