1. Analisis hubungan dan permintaan pelanggan
(1)Hubungan awal (1/1/2025)
- Latar Belakang: Pelanggan merupakan sebuah syarikat perdagangan Saudi yang baru ditubuhkan (berdaftar pada 19 Januari 2025), bertindak sebagai ejen untuk pelanggan akhir membeli kenderaan khas dan mengimport trak dari China buat kali pertama.
- memerlukan:
- Sebut harga FOB untuk dua buah trak bomba, dengan memberi tumpuan kepada parameter, harga dan konfigurasi (seperti hos tekanan tinggi dan jumlah jisim 18 tan).
- Keperluan masa penghantaran: 2-4 bulan.
- Perkara penting:
- Pelanggan sensitif terhadap harga dan sebut harga kami mempunyai kelebihan daya saing.
- Pelanggan akhir mempunyai keperluan ketat terhadap butiran teknikal (seperti spesifikasi hos tekanan tinggi dan piawaian tempatan Saudi).
(2). Peningkatan permintaan (27 Januari 2025–(5 Februari 2025)
- Peningkatan Teknologi:
- Pelanggan akhir meminta untuk menaik taraf trak bomba busa 5+1 kepada jumlah jisim 18 tan (dengan peralatan) dan melengkapkannya dengan hos tekanan tinggi (30 meter/1 inci).
- Menyediakan sijil 3C, ISO9001 dan memenuhi keperluan kod HS Kastam Arab Saudi (8705309000).
- Proses membuat keputusan:
- Pelanggan memerlukan kelulusan dalaman dan pihak pengurusan akhirnya meluluskan pembelian 3 buah trak bomba (1 buah untuk setiap model).
- Syarat tambahan: Jika tambang laut dikurangkan, sebut harga akan diselaraskan, dan deposit akan dibayar selepas pensijilan Sabre.
---
2. Perkara utama rundingan dan transaksi
(1)Permainan sebut harga dan istilah (2025/2/5–2025/3/9)
- Strategi penetapan harga:
- Hos tekanan tinggi yang dinaik taraf percuma (bernilai $2000), pesanan terkunci yang dibuat bulan ini.
- Sebut harga akhir adalah hampir sama dengan pesaing ($100 lebih rendah), menonjolkan kelebihan badan tangki keluli karbon (pesaing menggunakan bahan PP) dan masa penghantaran.
- Pembinaan Kepercayaan:
- Pengurus Akaun Mohamed berkeras untuk memilih kami (menolak pesanan daripada Sany Heavy Industry) dan mengiktiraf perkhidmatan dan reputasi profesional kami.
- Menyediakan lukisan 3D (kemudiannya ditukar kepada paparan Bahasa Inggeris yang telah dieksplosifkan) untuk membantu pelanggan dalam jualan.
(2)Pengurusan Krisis (21 Mac 2025)–24 Mac 2025)
- Isu kecemasan:
- Pertahanan Awam Arab Saudi enggan mengeluarkan sijil pematuhan (disebabkan kekurangan pusat pembaikan yang sah), yang memerlukan casis Isuzu diganti.
- Pelanggan mempersoalkan kemajuan secara dalaman dan Mohamed telah dipindahkan keluar daripada pasukan projek.
- Langkah-langkah penanggulangan:
- Menyediakan alternatif casis Isuzu, harga dan spesifikasi yang sepadan dengan segera.
- Cadangkan tiga penyelesaian A/B/C (seperti membandingkan kualiti pengeluaran mengikut pesanan), dan akhirnya memenangi semula pelanggan denganperkhidmatan profesional, kelajuan tindak balas, kekuatan kilang dan daya saingsebut harga.
(3). Transaksi akhir (27/3/2025–2025/4/8)
- Syarat Pembayaran:
- Terima TT 20% + LC 80%, dan hasilkan selepas pembayaran diterima.
- Rundingan terma L/C: tempoh penghantaran 21 hari, penghantaran di mana-mana bank, penerimaan pengangkutan transit.
- Pengesahan teknikal:
- Kenderaan mesti memenuhi piawaian Saudi (lampu, saluran masuk dan keluar air, papan tanda Inggeris/Arab).
- Menyediakan laporan pemeriksaan kilang dan Logo tersuai.
- Menganjurkan persidangan video dalam talian dan lawatan kilang dalam talian, dan pengurus besar syarikat pelanggan menyatakan kepuasan serta-merta.
---
3. Ringkasan projek dan pengekstrakan pengalaman
(1)Faktor Kejayaan
- Profesionalisme dan responsif:
- Menyediakan dokumen teknikal dengan cepat (seperti manual operasi, lukisan 3D) dan bertindak balas secara fleksibel terhadap perubahan keperluan (seperti penggantian casis Isuzu).
- Menangani isu pensijilan secara proaktif (Saber, piawaian Pertahanan Awam Saudi).
- Pengurusan Perhubungan Pelanggan:
- Kepercayaan yang mendalam daripada orang penting Mohamed (untuk membantu dalam promosi dalaman dan menentang pesaing).
- Kepekaan budaya semasa Ramadan (berkat dan salam) untuk mengeratkan perkongsian.
(2)Penambahbaikan
- Ramalan risiko:
- Sekatan dasar Arab Saudi (seperti kebenaran pusat penyelenggaraan) perlu disiasat terlebih dahulu bagi mengelakkan penggantian casis sementara.
- Latar belakang syarikat baharu perlu disahkan lebih awal (seperti pengalaman dan kelayakan perdagangan).
- Pengurusan Penghantaran:
- Pada mulanya, masa penghantaran dijanjikan selama 45 hari, tetapi kemudiannya dilanjutkan kepada 60 hari disebabkan oleh pelarasan teknikal. Kitaran pengeluaran perlu dinilai dengan lebih teliti.
(3)Cadangan Masa Depan
- Kerjasama agensi: Kita boleh mengeratkan hubungan agensi dengan Mohamed (beliau menyatakan hasratnya untuk melawat kilang tersebut).
- Proses piawai:
- Penubuhan pangkalan data teknikal/pensijilan untuk pasaran Arab Saudi (contohnya Saber, keperluan Pertahanan Awam).
- Menyediakan penyelesaian satu hentian (termasuk penghantaran barang) untuk ejen pembelian.
---
4. Lampiran
(1)Dokumen PO dan PI Pelanggan
(2)Parameter teknikal dan senarai dokumen pensijilan
(3)Rekod komunikasi utama (ringkasan WhatsApp/e-mel)